法人営業における「優秀な営業マン」とは？
FAプロダクツの天野です。私は1年間で20回以上、さまざまな企業で営業研修をしておりますが、どんな研修でも最初に必ず行うことがあります。それがこの質問です。
「優秀な営業マンとはどんな人ですか？」
そうすると、受講者の皆さまからこんな回答が。
・業界通で情報力のある人
・提案力がある人
・プレゼンがうまい人
・面白くて愛嬌がある人
・スケジュール管理のうまい人
・コミュニケーション能力が高い人
・誠実な人
・製品知識が豊富な人
などなど・・・
もちろん、これらはとても重要な能力である事は間違いありません。しかしながら、法人営業において、もっと大事な要素が抜けてしまっています。さて、その抜けているものとは何だと思いますか？
営業バイブルにも書いていない真実「優秀な営業マンは数をこなす」
売上 は「 商談数」×「受注率」×「商談単価」で決まります。受注率と商談単価は、優秀な営業マンとそうでない営業マンでどれくらい差があるのでしょうか。能力に差があっても、受注率と単価が２倍以上異なるケースは稀です。
優秀な営業マンとそうでない営業マンの決定的な差は「商談数」です。商談数は、訪問した数に比例します。これまで多くの営業マンを見てきましたが、優秀な人ほど「まず数をこなす」これができています。数があることで結果的に質も向上し、良いサイクルが出来上がります。
ただ、世の中に溢れる営業マンのバイブル本は、ほとんどこのことは書いていません（笑）。
失注理由の８割は不戦敗。法人営業のポイントは量を増やすこと
営業マンは失注の理由を、価格やスペックに求めがちです。しかし最も多い失注理由は、そんなものではありません。失注理由の８割は「不戦敗」によるものです。
いま私たちを取り巻くビジネス環境は、お客様から見積もり依頼すら来ない厳しい状況です。だからこそ、この状況を打破するために量をこなすことが重要です。
御社の営業マンは、月に何社、何人の方に訪問されていますか？同じ担当者ばかりではなく、新しい担当者に会えていますか？新しい名刺を何枚獲得していますか？
受注だけでなく、そのプロセスもしっかり見る。営業リーダーは、これらの数値をしっかり把握し、最適な企業、最適な担当者に訪問するように指示を与えることです。
ＦＡプロダクツCEO: 天野眞也