情報量が10年間で530倍！発信しても埋もれる情報
テレビや新聞、雑誌、ラジオに加え、LineやFacebook、TwitterなどWebサービスの進化とスマートフォンの普及によって人が接する情報量は圧倒的に増えました。その量は過去10年で530倍とも言われています。
そのため、これまで発信すればユーザーに届いていた情報も、埋もれて情報が届かなくなっています。
弊社の調査では、Ｂ２Ｂの大手企業ですらターゲットユーザーへの主力製品の認知度は４０～５０％程度。それ以外の製品になると１０～２０％しかくらいしかありません。
お金をかけるだけでは伝わらない時代になりました。
営業が訪問時には選定プロセスの６０％は完了済
エンジニアも変化しています。
勘とコツ、度胸のいわゆる「KKD」で製品選びをしていた旧世代のエンジニアが管理職になり、いまの主流は次世代のエンジニアになりつつあります。彼らが重視するのはスペックとデータ、効率の「SKD」です。
買う人が変わればその行動も変化します。情報収集は、営業への問い合わせではなく、もっぱらWEBから。営業に声をかけるのは導入が決まり、メーカー選定に入った段階です。しかし、すでに導入メーカーもほぼ決まっている場合が多く、選定プロセスの６０％を終えていると言われています。
こうなってしまったら営業ができることは限られてしまいます。価格と納期で勝負を仕掛けることだけです。ウェブの重要性はこのような背景からさけばれています。
パーソナライズされたコンテンツで早い段階でリーチできていますか？
新世代のSKDエンジニアはWEBとの親和性が高く、彼らにアプローチするにはWEB対応は必須です。 ただし、情報が溢れているなかでよほどピッタリくる情報でないとユーザーは見向きもしません。そのためユーザーの属性や状況に合わせて適切な情報を届ける仕掛けの重要性が増しています。その仕掛けこそが「マーケティングオートメーション（MA）」です。国内のMAサービス市場は2015年で約200億、2020年には400億に成長すると言われており（2015年矢野経済総合研究所調査より）、非常に注目されています。
皆様の会社でのマーケティングの業務を思い出して、これからの質問に ”Yes”か”No”で答えてください。
・マーケティングのメー ルを送信
・キャンペーン用のランディングページを簡単に制作可能
・見込み顧客リストは、購入確度や自社の商品との適合性によって優先順位付け
・お客様との親密度、自社のブランドへの信頼度で見込み顧客を抽出可能
・マーケティングプログラムの売上や利益への貢献が測定可能
１つでも”No”があった方、そろそろデジタルマーケティングの本命、マーケティングオートメーションを導入する時かもしれません。
これからの営業における必須ツール。早めの取り組みが勝負を分けるかもしれません。
経営企画本部 本部長 岩木 祐二
