お客さまは買いに来てくれない
では、答えを明かす前に少し法人向け営業の前提を整理しましょう。
御社の名前や住所や電話番号は、お客さまが探しやすく、見つけやすくなっていますか？
ほぼすべての会社は、名刺やホームページなどに自社の連絡先を必ず記載しているはずです。隠している会社なんてありませんよね（笑）
ところが・・・ 営業マンが日々挨拶をして、名刺を配っても、新規の企業が御社に買いに来てくれる事はありません！！！
そうです、これが“現実の姿”なんです。 法人営業の仕組み、B2Bのビジネスを構築する際には、はじめに前提をしっかり理解することが大事です。 法人のお客様は買いに来てくれない・・
ここからがスタートです。
お客様に売りに行くことが法人営業の基本
法人営業と個人の違いは、顧客の購買における主体性の差です。つまり、B2Cは「お客様がお店に買いに来る」、B2Bは「お客様に売りに行く」ことが大きく異なります。
世の中のマーケティング関連の本や情報は、B2Cをベースにしたものが多く、この違いを加味したマーケティングを語られることはあまりありません。
B2Cであれば、潜在顧客をセグメンテーション（分類）して、マスメディアなどを活用してコミュニケーションをすれば伝わります。店舗にも来てくれます。
しかし、B2Bは顧客が買いに来ないため、企業名レベルでのセグメンテーションだけでは足りません。どの部署の誰を対象とするのかまでを落とし込まないと、効果的なアプローチはできません。
展示会もキャンペーンも、お客さま個人の連絡先まできっちり取得しないと効果が出にくくなっています。昨今の展示会では、バーコードリーダーを活用して、より効率的にお客さまの情報を取得する企業が増えています。
これはこの部分を企業が理解をし始めたからかもしれません。
お客さまの連絡先は抑えていますか？
御社では、お客さまの企業名と部署、担当者、電話番号、Emailアドレスがキチンと共有されていますか？
それらの情報に基づいて戦略、施策が作られていますか？
私たちのお客さまも、これらの情報の整備ができている会社は少ないように感じます。 まずは、営業マンの引き出しの奥に眠る名刺を、データベースに一元化して共有し、セグメンテーションに活用したり、営業の訪問状況の把握に活用してみましょう。
それには、いわゆるSFA（ Sales Force Automation、営業支援システム）といわれるものを使います。日本国内の導入状況は60％くらいで、未導入の会社も多く、導入してもしっかり活用できていないケースが多いと言われています。ここがしっかり回れば競合との差別化要素につながることは間違いありません。
