世界で起こるB2Bビジネスの変化
昨年イギリスで、今後数十年のうちに1500万人分の仕事がロボットや人工知能に奪われるというニュースが発表され、世間を賑わせました。時代の変化にともない、なくなる仕事と新たに生まれる仕事が出てくるのは当然のこと。
でも、「営業は単純作業じゃないし、人と人との活動だから関係ない」「提案して売るという仕事がある限り安泰だ」と思っていませんか？
実はそれこそ大間違い。すでにアメリカでは営業を取り巻く環境が激変しています。
営業マンも100万人が失業！？
「今後5年間で100万人の営業マンが失業する」
こんな衝撃的なレポートを発表したのは、アメリカの調査会社のForresterです。
インターネットによって顧客は営業マンから情報を仕入れなくても、自ら調べて判断できるようになりました。営業マンが訪問する頃には購入プロセスの6割が完了しているなんてこともよくあります。営業マンを呼ぶのは相見積もりを取る時だけ。営業マンが商品を売り込む時代が終わりつつあります。
外勤営業からインサイドセールスへ
では、これからの営業はどうなるのでしょうか？
いま外勤営業から“インサイドセールス”といわれる見込み顧客に
必要な情報を提供しながら顧客をフォローする役割が注目されています。
Bureau of Labor Statics TOPO 2015によると、2008年に営業の52％を占めていた外勤営業活動は、13年に27％に減り、17年には14％になると見込まれています。一方、インサイドセールスは、48％から63％、86％と年々増加傾向にあります。販売する活動のうち外勤活動が減り、内勤活動が増える傾向の中で純粋な外勤営業マンが減少するといわれています。
これからは「売り込む営業」から案件を醸成する「マーケティング」の役割が重要になっていきます。
お客様に製品・サービスの認知を行い、状況に応じて適切に情報を提供しながら、お客様からも情報を取得し、購入タイミングを見極めて営業にパスしていく。その際にはWEB一辺倒でなく、テレマーケティングもうまく併用していくことが最も効率的なやり方です。
貴社のテレマーケティング部隊の準備は万端ですか？
FAプロダクツ 経営企画本部 本部長 岩木祐二
