営業の訪問先の9割は既存顧客
新規顧客の開拓や新製品をもっと売りたいと思っていても、なかなか営業が動いてくれないという経験はありませんか？
以前に調査会社で調査をしたところ、営業担当者の訪問先は9割が既存の顧客で、既存の販売比率の多い主力商品であることが分かりました。
ＳＦＡを導入している企業は4割を越えたといわれ、営業はますます効率重視になっています。受注までのリードタイムが短く、確率が高い案件に注力する傾向が高まっています。逆に、受注できるかどうか分からない、時間がかかる新規案件は敬遠されるようになっています。
なぜ新規開拓に行かないのか？営業の心理
営業の心理を考えると、受注につながりやすいホットな顧客は営業成績に直結するためフォローしたくなります。
また、営業は狩猟民族の特性を持ち、自分が発掘した、あるいは自分が対面した顧客をフォローしたい性質があります。そのためマーケティングなど他部署が発掘した案件は後回しになりがちです。
さらに、訪問件数を稼ぐという意味でも、担当者と気心が知れている既存顧客に向いてしまうのは仕方がないことかもしれません。
マーケッターはこうした営業の立場も考えて、彼らが気持よく動いてもらうように仕向けなければなりません。
営業がフォローしたくなる引き合い5つの条件
営業は、自身の成果につながりやすく、自らで開拓した気持になれる案件をフォローしたくなります。具体的には、以下の5つを満たしていることが重要です。1～4 は、BANTといわれる条件で、5 は営業心理を考慮した条件です。
- 予算確保済（Budget）
- 選定権あり（Authority）
- 能動的な行動（Needs）
- 時期が明確（Timing）
- 自己発掘（Motivation）
休眠顧客のデータから、WEBの行動やBANT情報をまとめ、見込み客リストとして公開します。こうすることで営業は自らの判断で“美味しそうな”案件からフォローしていきます。このパターンで数件成功すると、営業はマーケティングからの案件を“使えるリスト”としてフォローするようになります。
ＦＡプロダクツ経営企画本部 本部長 岩木祐二
